【行業(yè)新聞】?jī)x器渠道創(chuàng)新，詠春、形意、太極一個(gè)都不能少

[導(dǎo)讀]在儀器行業(yè)耳濡目染了近十五年，一直關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，但綜觀成功的企業(yè)或平臺(tái)，無(wú)不是在某一時(shí)期滿足了用戶的需求，但是隨著外部環(huán)境的變化，這種成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的壁壘或瓶頸，顛覆自己的經(jīng)驗(yàn)，是需要很大的勇氣，儀器行業(yè)目前所面臨的問(wèn)題，則是渠道創(chuàng)新,和渠道設(shè)計(jì)一樣，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因?yàn)槠茐男越ㄔO(shè)的邊界,很難把握，反而容易陷入漫無(wú)邊際地天馬行空。

       小時(shí)侯除了學(xué)習(xí)，更多的天馬行空的想法來(lái)自古龍、金庸、柳青云的浩然巨作，總希望沉寂在自我構(gòu)建的武林世界里，隨著年齡的增長(zhǎng)，逐步步入社會(huì)，發(fā)現(xiàn)生活的本質(zhì)就是一個(gè)源點(diǎn)，就是利他。在儀器行業(yè)耳濡目染了近十五年，一直關(guān)心行業(yè)的發(fā)展，但綜觀成功的企業(yè)或平臺(tái)，無(wú)不是在某一時(shí)期滿足了用戶的需求，但是隨著外部環(huán)境的變化，這種成功的經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)成為企業(yè)發(fā)展的壁壘或瓶頸，顛覆自己的經(jīng)驗(yàn)，是需要很大的勇氣，儀器行業(yè)目前所面臨的問(wèn)題，則是渠道創(chuàng)新,和渠道設(shè)計(jì)一樣，既需要打破常規(guī)，才能誕生最有創(chuàng)意的設(shè)想，又因?yàn)槠茐男越ㄔO(shè)的邊界,很難把握，反而容易陷入漫無(wú)邊際地天馬行空。

       就像現(xiàn)有的辦公環(huán)境，領(lǐng)導(dǎo)和職員的辦公區(qū)域涇渭分明，這在一定程度上,會(huì)因?yàn)檫@種無(wú)形的等級(jí)邊界,扼殺職員的創(chuàng)造性，但是如果任由這種不定向的打擾，肆意蔓延，領(lǐng)導(dǎo)的很多其他工作也就無(wú)法開展。

       儀器渠道是儀器行業(yè)的核心產(chǎn)業(yè)鏈條，但往往由于企業(yè)對(duì)渠道的理解與認(rèn)知不同，導(dǎo)致對(duì)待渠道的態(tài)度不同，渠道建設(shè)最為成功的當(dāng)屬島津公司，日式管理的集大成者稻盛和夫先曾說(shuō)過(guò)“能夠成功地經(jīng)營(yíng)大企業(yè)者，就是那些能夠使客戶獲得更多好處的人”，任何管理技巧，創(chuàng)新的制度設(shè)計(jì),都涉及到公司的文化和傳承，正在稟承利他的原則，筆者見到的幾乎所有的島津的代理商都是忠誠(chéng)無(wú)二，一直堅(jiān)守，除非代理商選擇不做，島津公司很少主動(dòng)開掉代理商。我們這里就不做過(guò)多的探討，講渠道創(chuàng)新，我們都會(huì)從目前渠道發(fā)展的背景說(shuō)起，也正是因?yàn)槲覀兲岬降那绖?chuàng)新的三個(gè)背景，迫使我們不得不面對(duì)和正視渠道創(chuàng)新的三個(gè)趨勢(shì)。

       趨勢(shì)一：去“中間化”,還是“再造中間化”?

       很多企業(yè),在聽到渠道創(chuàng)新時(shí)，第一反應(yīng)是,對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行物理調(diào)整，這樣的結(jié)果,多是對(duì)原有一塊蛋糕的再分配，而其中最常見的手法,就是撤掉中間商,改為公司直營(yíng),來(lái)提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。“儀商匯”企業(yè)研究院認(rèn)為，對(duì)于成熟品牌的企業(yè)，看似直接且簡(jiǎn)單的做法，在最短的時(shí)間內(nèi),確實(shí)能提高公司的盈利收入，但是他忽略了,經(jīng)銷商為什么能夠在這個(gè)市場(chǎng)存在的根本原因。

       1、經(jīng)銷商和下線客戶的關(guān)系，道理上,就是一個(gè)已經(jīng)建好的高速公路，站點(diǎn)和站點(diǎn)之間的結(jié)算流程,和信任程度相對(duì)穩(wěn)定，有些桌子下面的事情，是廠家沒有辦法承諾和做到的。姑且稱之為,“區(qū)域交易關(guān)系趨向穩(wěn)定”。

       2、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亟嗄?建立起來(lái)的關(guān)系網(wǎng)，工商、稅務(wù)、質(zhì)檢等關(guān)系的疏通和打理，很多品牌,其實(shí)都是在搭便車，自己從頭再來(lái),既需要時(shí)間，也需要成本。這也叫“搭便車邊際成本遞減”。

       3、經(jīng)銷商做能賺錢,不代表廠家做,就能賺錢，其中一個(gè)很重要的原因,就是區(qū)域總經(jīng)理,很難有“所有者”的心態(tài)和眼光,去看待經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的每件事，尤其是對(duì)成本的看法，最終導(dǎo)致的結(jié)果是,能賺錢的東西,也變得賠錢。我們稱之為“老板心態(tài)的魔力”。

       儀器行業(yè)最典型的案例，某國(guó)產(chǎn)儀器的先鋒，作為國(guó)產(chǎn)儀器的領(lǐng)頭羊，年銷售額數(shù)億元，從最初的各省完善的代理機(jī)制改為“儀器聯(lián)盟”千人直銷模式，但是，就是這樣一場(chǎng)轟轟烈烈的渠道改制，只持續(xù)了不到三年，就因?yàn)槠髽I(yè)身份本位、利益沖突，管控失效而導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)成本急劇飆升、渠道摧毀，由于沒有考慮代理商的利益，最終把自己的合作伙伴變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。渠道變革導(dǎo)致企業(yè)虧損數(shù)億的尷尬局面，人才大量流失，渠道缺失、售后服務(wù)不到位，產(chǎn)品質(zhì)量下滑，一代的標(biāo)桿轟然倒塌。如今大量直銷遣散，重回渠道代理之路是何等之難。

       趨勢(shì)二：網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，制造商和經(jīng)銷商的分工，將越來(lái)越明確。

       很多人都有一個(gè)錯(cuò)誤觀念，認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，會(huì)很大程度上，擠壓經(jīng)銷商的生產(chǎn)空間，甚至認(rèn)為，經(jīng)銷商沒有存在的必要了。

       事實(shí)上恰恰相反，網(wǎng)絡(luò)渠道的興起，是線下渠道與線上渠道融合的一個(gè)過(guò)程。在網(wǎng)絡(luò)渠道興起的大背景下，企業(yè)品牌和售后，成為影響銷售，最為關(guān)鍵的兩個(gè)環(huán)節(jié)。

       一、從廠家而言，工作主要分為三類：

       1、提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品;

       2、運(yùn)作和包裝品牌;

       3、制定和維護(hù)有序的市場(chǎng)規(guī)則。

       二、從渠道商而言，他的工作也更加專業(yè)，和聚焦到以下兩個(gè)方面，而不是現(xiàn)在和廠家進(jìn)行利益博弈：

       1、建立更廣泛的用戶體系，建立好用戶資源，現(xiàn)在社會(huì)，誰(shuí)擁有客戶，誰(shuí)就有資源

       2、成為多品牌，同類產(chǎn)品的售后服務(wù)中心，而不是單一品牌的售后服務(wù)中心。對(duì)于那些售后服務(wù)，需要專業(yè)技能的產(chǎn)品，如大型儀器設(shè)備，誰(shuí)有辦法將售后的成本屬性轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)屬性，誰(shuí)就真正控制了渠道。

       三、比照廠商分工的細(xì)化，目前儀器渠道的三個(gè)問(wèn)題無(wú)法回避：

       1、傳統(tǒng)渠道交易，效率低下。

       客戶采購(gòu)大量的售前交流工作耗時(shí)耗力，渠道商采購(gòu)由于行業(yè)特性，品類多數(shù)量少，詢價(jià)周期長(zhǎng)，折扣高。對(duì)廠商而言，售后范圍廣，服務(wù)成本高。如果可以通過(guò)“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，建立廠商與渠道商的信任基礎(chǔ)，交易溝通成本必將下降低，企業(yè)利潤(rùn)必將增加，溝通的流程和形式，是可以省略的，渠道的交易效率，是可以提高的。

       2、流程的繁瑣和復(fù)雜，無(wú)形中增加了成本，這其中不僅是消費(fèi)者的成本，還包括商家的成本。

　　無(wú)論是廠商尋找用戶的過(guò)程，還是尋找代理商的過(guò)程，渠道越繁瑣，成本越高，

　　由于信息不對(duì)稱，打包商在找貨源，廠家在找客戶，客戶委托打包商，形成了信息瓶頸。如何解開這個(gè)死循環(huán)，“儀商匯”儀器交易平臺(tái)做為一個(gè)行業(yè)工具平臺(tái)，將徹底解決渠道采購(gòu)折扣問(wèn)題，幫助廠商實(shí)現(xiàn)與全國(guó)近萬(wàn)家渠道采購(gòu)商對(duì)接。

       3、消費(fèi)者利益最大的，沒有得到保障。

       作為普通消費(fèi)者，是要在恒定的產(chǎn)品質(zhì)量前提下，最便捷地獲取產(chǎn)品;而且不愿付出存在明顯差異的成本;并且希望服務(wù)有所保障。

       在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，完全化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必然會(huì)將成熟產(chǎn)品和行業(yè)，推向這樣一個(gè)境地:以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，要求企業(yè)提供高性價(jià)比的產(chǎn)品，并通過(guò)服務(wù)，建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)日益更新的背景下，傳統(tǒng)渠道的設(shè)立模式，本身不具備這種優(yōu)勢(shì)。

       銷售效率低下、銷售成本過(guò)高、消費(fèi)者利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化(便利性、消費(fèi)成本、享受的服務(wù))對(duì)呼之欲出的廠商分工，進(jìn)一步細(xì)化，起著持續(xù)催化的作用。

       趨勢(shì)三：強(qiáng)勢(shì)平臺(tái)的出現(xiàn)，渠道的扁平化趨勢(shì)，為增值服務(wù)、效率提升，以及利基市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

       無(wú)論是傳統(tǒng)門店中“巨無(wú)霸”的國(guó)美、蘇寧，還是網(wǎng)上大平臺(tái)的天貓、京東，為整個(gè)渠道帶來(lái)的最直接改變，就是通路縮短。“儀商匯”儀器交易平臺(tái)，做為儀器行業(yè)專注服務(wù)渠道商的平臺(tái)，也將改變儀器行業(yè)的交易流程。縮短用戶的采購(gòu)周期，增加渠道利益空間。

       而通路縮短，不能是簡(jiǎn)單的剔除中間層級(jí)(這在第一個(gè)趨勢(shì)中，已經(jīng)進(jìn)行了闡述)，而至少要在渠道增值、成本下降、新體驗(yàn)誕生三個(gè)方面的某一方面，形成新的優(yōu)勢(shì)，

       對(duì)于終端消費(fèi)行為，其實(shí)都是基于，“我是不是會(huì)買到，有質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品”、“買到了問(wèn)題產(chǎn)品，是否能夠及時(shí)解決”，這兩個(gè)問(wèn)題展開，售后服務(wù)本地化將是解決國(guó)產(chǎn)儀器售后的最終法寶。

       儀器渠道創(chuàng)新，本就沒有定數(shù)，線上、線下、代理、直銷多種形式并存，詠春、形意、太極一個(gè)都不能少，有了基于以上渠道發(fā)展趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，再講渠道創(chuàng)新的方法和原則，就水到渠成了。

來(lái)源：儀眾國(guó)際

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